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Promotions des ventes

La promotion des ventes

Un autre moyen de pousser le consommateur est celui de l’allécher par des promotions... alléchantes ! Évidemment, les promotions peuvent être de milles goûts et couleurs : des ristournes et des remises sur les prix, des cartes de fidélité, des offres de parrainage, de promos de bienvenu aux nouveaux clients, des coupons de réduction, des cadeaux, des bundles, des offres supplémentaires sur d’autres produits, des concours, des tirages au sort. La créativité des hommes de marketing n’est pas à prouver, tout le monde la reconnait.

Vous choisirez le moyen qui convient le plus à votre produit et à votre marché. Il faut toutefois faire attention à certains critères : premièrement, votre promo doit être recoupée aux résultats que vous souhaitez obtenir : si vous êtes déjà le leader du marché, il est inutile de proposer des offres promotionnelles de bienvenu. Plus précisément, cela peut être marginalement utile, mais vous devriez dépenser votre énergie sur d’autres types de promotions. Aussi, si vous proposez le produit le moins cher de sa catégorie, il est relativement inutile de proposer des coupons de réduction, faite plutôt des offres du genre "satisfait ou remboursé". Modelez toujours vos promotions sur le prochain cap que votre produit doit franchir :
- cernez son problème marketing,
- écoutez les raisons pour lesquelles certains consommateurs ne l’achètent pas ou plus ou pas assez,
- vérifiez ce que vous pouvez faire pour corriger ce problème et dessinez votre promo en conséquence : il faut calquer sa promotion sur son challenge commerciale et pas lancer un challenge commercial comme si c’était une promo.

Les incentives

Un type spécial de promotion est celui que le marketing adresse à sa propre équipe de vente : étant pratiquement impossible d’expliquer à une équipe commerciale quels sont les intérêts de l’entreprise et les actions à suivre pour les atteindre, vous pouvez parler à leur portefeuille en dessinant ce que l’on appelle un plan d’incentive ou un concours commercial, dont le but serait justement de les conduire à faire ce que vous leur demandez. Faite attention, car cette promotion particulière est particulièrement dangereuse, surtout si les règles et les objectifs ne sont pas parfaitement définis : vous trouverez toujours un ou plusieurs vendeurs qui vont trouver la faille pour détourner cet incentive de façon à le rendre tout à fait inutile. Si vous ne bouchez pas toutes les failles avant de lancer votre concours, vous risquer de vous retrouver dans une aventures couteuse qui ne vous aura rien apporté.

Ceci est vrai pour tout autre activité marketing : c’est en choisissant le meilleur plan d’action marketing que vous investirez de façon optimale votre budget marketing.


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